La plupart des experts-conseils sont comme chauffeurs de taxi. Chauffeurs de taxi lancer le compteur. Ils jettent les bagages dans le coffre (qui est une charge de sac de 1,00 $). Ils peuvent ou peuvent ne pas être prestance. Si vous avez des passagers supplémentaires, c'est de 1,50 $ chacun sur le kilométrage. Ne pas fumer. Et la radio est réglée sur leur station préférée – pas vôtre.
La plupart des experts-conseils facturent à l'heure ou le jour. Le compteur est en cours d'exécution. Lorsque vous avez besoin d'un rapport spécial ou assister à une réunion sur place, il y a la charge de votre sac. Ils peuvent ou peuvent ne pas être prestance que par le pouvoir exécutif qui les a embauchés. Si vous avez besoin de travaux supplémentaires ou de facilitation ou d'expertise, il y a une taxe « sur le dessus de la distance. » Et la plupart du temps, vous êtes enfermé dans leur « station de radio » à l'écoute de leurs méthodes, leurs outils sous licence, leurs processus – pas la vôtre.
Que se passe-t-il si vous tombé sur un chauffeur de taxi radicalement différent ? Appelons-le Ike.
1. Ike a sa propre carte de visite avec son numéro de téléphone cellulaire personnel, un logo de roquette et un slogan humoristique, par exemple « bracelet en. Raccroche. Nous y voilà! » Une des caractéristiques notables de l'ACR est le Hot Wheels volant OMP. Votre première impression peut être qu'il est direct et, surtout, rapide.
2. En outre, Ike est un grand port d'écoute. Il s'agit au contraire de certains chauffeurs de taxi "caractère véritable", qui sont de grands causeurs.
3. Ike prend les cartes de crédit et affiche fièrement la vignette Visa et American Express à l'intérieur de sa cabine. Une transaction par carte de crédit lui coûte entre 2 et 4 % de chaque vente. (La compagnie de taxis ne subventionne pas ces frais – c'est à chaque pilote individuel pour décider d'accepter les cartes de crédit ou non). Mais il rend également facile de faire affaire avec elle et, par coïncidence, augmente la probabilité d'obtenir un bon pourboire.
4. Ike est proactive et offre des suggestions. Par exemple, lorsqu'un passager demande Ike pour une recommandation de bon restaurant, il a quelques-uns de ses endroits préférés à l'esprit et un restaurants de cuisine Marocainne droit de disposition sur le siège avant de la cabine. IKE offrira de prendre son passager au restaurant, ainsi que pour en revenir à un temps fixé pour sauver les tracas de traquer un autre taxi. Il est jamais en retard. Est-ce que Ike tirer profit de cela ? Sûr. Est-ce passager de Ike ? Sûr. Certains chauffeurs de taxi refuse de revenir à une heure définie par crainte de perdre un tarif plus juteux ou un trajet plus long qui peut ou peut ne pas venir le long ? Vous pariez.
5. Lorsque le ramasser ou déposer de l'aéroport, Ike trouve toujours un peu plus au sujet de son passager. C'est sa première fois dans la ville ? Quelle est sa visite ? Si Ike découvre que son passager est venu pour affaires et n'a pas de n'importe quel moment à admirer le paysage ou l'expérience de la ville, il propose de prendre le passager sur une visite de 10 minutes du centre-ville. Soulignant les points saillants, partager un peu d'histoire et raconter quelques histoires, Ike a son passager arrière sur son chemin avec un vrai goût de la ville qu'il aime. C'est un truc à ajouter 10 minutes au compteur ? Avec certains chauffeurs de taxi, il pourrait être. Mais de Ike connaissances, passion et désir de partager avec ses passagers ne peuvent pas être faux. Un ami ferait la même chose pour vous sur votre chemin hors de la ville ? Tout à fait.
Portons notre attention aux leçons de consultation. N'hésitez pas à comparer ces conseils-conseils avec les enseignements correspondants provenant de l'entreprise de taxi ci-dessus.
1. Succès consultants stand apart – tant dans la forme et quant au fond. Vente formateur, consultant et auteur Jeffrey Gitomer utilise une pièce demi-dollar de taille avec son image et coordonnées (et quelques slogans ingénieuses comme « In ventes We Trust ») gravée dessus comme sa carte de visite. Personnes non seulement n'oubliez pas, ils le garder et ils le montrent à leurs amis. Votre première impression peut être qu'il est réussi, drôle, créatif et différent à chaque autre formateur vente « me-too » vêtu d'un costume de bel et forte blanc business carte (bâillement).
2. Succès consultants ne sont pas bons auditeurs. Ils les auditeurs profondes. « Bons » auditeurs utilisent surfaces astuces et techniques telles que « écoute active » et « correspondant et mise en miroir. » Deep auditeurs écoutent avec aucun ordre du jour. Votre écoute attention devrait porter sur l'empathie – littéralement « sentir avec » le client – et comprendre les enjeux derrière les questions. Ce n'est pas un truc que vous apprenez dans « école de consultation ». Cela vient de votre cœur et votre intérêt véritable pour aider le client à améliorer leur situation. Écoute profonde vous aidera à comprendre la valeur réelle que le client sollicite de votre part.
3. Succès consultants sont faciles à faire affaire avec. Un des meilleurs experts-conseils du monde, Alan Weiss, dit dans son livre Million Dollar Consulting, « il faut dépenser de l'argent pour faire de l'argent. » Partie de cet argent devrait être consacré à ce qui vous fera facile de faire affaire avec. Certaines de ces choses sont presque triviales – être en mesure d'accepter les cartes de crédit, ayant un numéro 800, etc.. Et les choses seront un investissement considérable de temps, effort, pensé et l'énergie. Comme la conception d'un site web riche en ressources ou vers l'établissement des frais basés sur la valeur alors personnes rendre vous et votre expertise sans se soucier lorsque vous percez et sur l'horloge du temps.
4. D'heureuses consultants sont proactifs et offrent des suggestions. La flexibilité est une grande source de force. Est donc le mouvement vers l'avant. Lors de la consultation avec les organisations de grande taille, il est facile de tomber dans leur piège de « paralysie de l'analyse. » En particulier, avec tout le battage médiatique autour de « se rapprocher de la clientèle. » Le danger pour les consultants de s'approcher de client est que vous allez obtenir embourbé dans les sables mouvants même, vous avez porté en à eux de sauver ! Continuer d'avancer et offrent toujours des options. Il pourrait être aussi simple que « Plan A ou B ou C », mais donne toujours des choix, améliore la collaboration et donne un sentiment de responsabilité partagée pour les résultats. Et il est difficile de ne dire « » lorsque demandé « Chocolat ou vanille ou fraise? » Idéalement, vos clients vont dire « Wow, ils tous sons délicieuses. " Vous êtes en mesure de formuler une recommandation basée sur votre profonde écoute (voir #2!)
5. Succès consultants travaillent de la passion, le savoir et le désir d'aider. L'ironie de ce qui est le plus facile et sans effort le travail de l'expert-conseil, plus la valeur pour le client. Pour le consultant, l'intersection de la joie et l'entreprise est appelée à profit. Marketer, conférencier et auteur Seth Godin est d'avis que, dans toute relation d'affaires, plus vite vous demandez de l'argent, moins vous obtiendrez. C'est intéressant les implications pour l'entreprise de consultation, où connaissances et expertise (et dans une certaine mesure, de la même conversation) a une valeur monétaire.
Il m'arrive de croire dans le concept de la vente de la première valeur. En d'autres termes, vous devez donner aux clients des renseignements précieux et dirigez-le aux ressources que dont ils ont besoin, avant même que vous êtes engagé. Vous devriez travailler pour faire les perspectives à réfléchir, "Wow, ce gars est une mine d'or. Imaginez ce que nous obtiendrions si nous avons effectivement embauché. »
Maintenant, beaucoup d'experts en ventes et conseils appeler cette « renverser les bonbons dans le Hall » et ils déconseillent fortement il. Et je le déconseille aussi-si vous transportez uniquement un bol de bonbons. Mais sans vantardise, je peux dire que les grands consultants (les personnes qui travaillent à l'intersection de la passion, de connaissances et d'empressement à aider), nous sommes un magasin de bonbons véritable et ne sont pas susceptibles de manquer n'importe quand bientôt en partageant nos dons avec les clients qui ont faim de ce que nous avons à offrir.
Aideriez-vous ami avec vos connaissances et votre expertise ? Bien sûr, vous le feriez. Peut-être les clients sont tout simplement des amis que vous payer ? Pensez à ce sujet.
Bip, bip. « Hop dans! »
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